6月19日早上9點(diǎn),有個(gè)銷(xiāo)售人員在微信群里談到一次經(jīng)歷。那天,為他們公司供應(yīng)辦公用品的銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)拜訪他們公司的采購(gòu)經(jīng)理。前者得知,他們公司最近在網(wǎng)上采購(gòu)了大量辦公用品,短期內(nèi)不會(huì)有需求。供應(yīng)商的銷(xiāo)售經(jīng)理離開(kāi)之后,這...[繼續(xù)閱讀]

    宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的挑戰(zhàn)很多做銷(xiāo)售的朋友,感嘆這些年商機(jī)變少。2018年的冬天,比往年更冷一些。商機(jī)減少的背后,是宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化。宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境極其重要,因?yàn)楹暧^發(fā)生細(xì)微變化,對(duì)微觀也會(huì)產(chǎn)生較大影響。例如,人類能在地球上...[繼續(xù)閱讀]

    大客戶銷(xiāo)售的衍變隨著時(shí)代的發(fā)展,大客戶銷(xiāo)售復(fù)雜度也發(fā)生了變化(見(jiàn)圖1-2)。圖1-2 銷(xiāo)售復(fù)雜度變化曲線伴隨著第三次工業(yè)革命,商品的種類和數(shù)量出現(xiàn)爆炸式增長(zhǎng),銷(xiāo)售成為一個(gè)職業(yè)。20世紀(jì)80年代以前,我們稱之為銷(xiāo)售1.0時(shí)代。這個(gè)時(shí)...[繼續(xù)閱讀]

    幾乎所有企業(yè)的老板都認(rèn)為市場(chǎng)空間巨大,如果銷(xiāo)售人員再努力一些,業(yè)績(jī)還可以更好。銷(xiāo)售人員認(rèn)為在現(xiàn)有條件下,完成的業(yè)績(jī)已經(jīng)是個(gè)奇跡。作為企業(yè)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人最關(guān)心兩個(gè)方面,業(yè)績(jī)數(shù)字和能力。如果業(yè)績(jī)不行,職位難保。如果銷(xiāo)售...[繼續(xù)閱讀]

    我們已經(jīng)探討了影響銷(xiāo)售績(jī)效的六個(gè)要素。如何提升銷(xiāo)售績(jī)效,也可以從這些維度思考,如圖2-2所示。圖2-2 大客戶績(jī)效提升途徑我們通過(guò)在崗輔導(dǎo)來(lái)改善“績(jī)效要求與標(biāo)準(zhǔn)”。我們發(fā)展管理者做教練,基于企業(yè)不同的業(yè)務(wù)類型,制訂合理...[繼續(xù)閱讀]

    有人可能說(shuō),這六個(gè)維度是詩(shī)和遠(yuǎn)方,銷(xiāo)售人員更關(guān)心眼前的茍且,關(guān)心能不能完成業(yè)績(jī),怎么提升能力。很多客戶做過(guò)很多次銷(xiāo)售培訓(xùn),雖然請(qǐng)的老師水平不錯(cuò),學(xué)員滿意度也很高,但學(xué)完后,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)還是老樣子,沒(méi)有發(fā)生多大變化。因?yàn)?..[繼續(xù)閱讀]

    兩種方式的銷(xiāo)售例會(huì) 很多公司,每個(gè)月或季度都有一次例行的銷(xiāo)售分析會(huì)議。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的老大,甚至老板,都可能參加,逐一分析重點(diǎn)項(xiàng)目。這種會(huì)議,只要看銷(xiāo)售人員的坐姿和面部表情,基本上就能判斷其業(yè)績(jī)狀況。昂頭挺胸、滿臉微笑...[繼續(xù)閱讀]

    如果你的銷(xiāo)售過(guò)程有以下特點(diǎn):客戶多部門(mén)、多角色參與選型決策過(guò)程、客戶有多方案可選擇、多家廠商參與、金額較大、周期較長(zhǎng)、變數(shù)多、過(guò)程復(fù)雜,就是典型的大客戶復(fù)雜銷(xiāo)售。在大客戶銷(xiāo)售中,很多銷(xiāo)售有以下困惑:如何知道客...[繼續(xù)閱讀]

    富蘭克林柯維公司的《高效能人士的執(zhí)行4原則》中寫(xiě)道:“在我們?cè)缙谔峁┑母咝?zhí)行4原則培訓(xùn)中,我們花了幾天時(shí)間,將幾十個(gè)領(lǐng)導(dǎo)從日常事務(wù)中拖出來(lái),教給他們高效執(zhí)行4原則的概念,他們也認(rèn)為這些概念非常有用。然而每次培訓(xùn)結(jié)...[繼續(xù)閱讀]

    (1)SSO是項(xiàng)目的定盤(pán)星。(2)SSO有六個(gè)要素:客戶需求與我們的產(chǎn)品服務(wù)方案相關(guān)、信息清晰具體、使用人員明確、應(yīng)用目標(biāo)明確、有明確的預(yù)算、有具體的時(shí)間計(jì)劃。(3)銷(xiāo)售視角:將在何時(shí)賣(mài)多少數(shù)量的什么給誰(shuí)以實(shí)現(xiàn)多少收入。(4)客戶...[繼續(xù)閱讀]